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盘锦天益堂:“百店连锁”憧憬“百年基业”
既然可以实现百店连锁,为什么不试想做成百年基业,当这个更为遥远的梦想开启的刹那,巨大压力随之而来。

发布时间:2011-01-18 09:10:30   点击: 1309次

  “每一个企业老板都历经了坎坷和艰辛,我没听说过哪个老板,事业做得越好,人活得越舒服。”
  在矛盾与坚持中,张振广把辽宁盘锦天益堂大药房连锁有限公司(下称天益堂)做到了区域的龙头老大。这番话说在天益堂第100家分店开业、实现百店连锁的突破之际,别有一番滋味。13年前开出第一家店时,张振广把建立百店规模视为高不可攀的梦想,但在如愿以偿的这一天,他发现原来喜悦还不如困惑多。
  张振广的身上充满着矛盾。他崇拜白手起家的黄光裕能够建立起一个企业帝国,却认为做到第一未必会有好的结果;他既承认天益堂的管理和经营与许多领袖型连锁存在差距,却坚信自己的才是最好的;他善于学习和借鉴,却反对高毛利主推,坚持专业法则。
  “企业小是老板的,企业大是大家的”,迈进百店连锁门槛的天益堂给张振广带来了更多考验,摆在他面前的问题更加难解:一、全方面的总结和重新规划。最具挑战性的是,如何打造更加体系化的经营和管理模式;二、在盘锦这一四线城市,布点空间逐步受限,已然较高的市场份额占有难获大的突破,作为区域龙头,如何进一步发展,扩大销售和利润规模?三、既然可以实现百店连锁,为什么不试想做成百年基业,当这个更为遥远的梦想开启的刹那,巨大压力随之而来。
  在中小连锁规模居多的我国药品零售行业,天益堂获得阶段性突破之后的探索无疑具有代表性。作为张振广来讲,目前的打算有三个:一、从侧重经营向侧重管理过渡;二、挖掘中医药文化,做深做细中药饮片;三、进入批发和生产领域,多条腿走路,形成集产、供、销为一体的集团。
  每天晚上十一点后,张振广就进入了个人思考的时间,这是多年来他对自己的强迫规定。看来这个时间以后还会延长。
由经营向管理过渡
  靠苦心经营,天益堂在2004—2008年经历了4年的加速期,每年以20家新店的速度扩张。而今突破百店大关后,天益堂无疑迎来又一个加速发展的时期,不同的是,早期的“门店数量的加速扩张”将转变为未来“门店质量的加速提升”。
  实际上,张振广心中早就存在一个隐痛:盘子越来越大,效率越来越低,利润越来越薄,虽然发展到百店连锁,实际利润并不比几十家店的时候增加多少。他找到的原因是,经营有余而管理不足。
  “企业小的时候靠经营,企业大的时候靠管理”,第100家店的诞生,给天益堂带来的不是量的突破,而是从粗放型管理向精细化管理转型的契机。由此,天益堂开始谋划由侧重经营向侧重管理转变。
  眼见的一步改变是从管理的角度对店态进行梳理。天益堂目前的店态比较清晰,根据服务人群以及功能的不同分为:航母店、护卫店、社区店和乡镇店。面积上千平方米的航母店共有5家,设在市区中心,每家均配套设置便民诊所;面积约为200~300平方米的护卫店,数量约占25%,设于临街临道,但非主街主道,对航母店进行保护和传输;面积更小的社区店约占25%,乡镇店约占45%。
  一直以来,天益堂四种店型齐头并进,在进行全方位分析后,发现“企业利润主要来自于航母店和护卫店”,因此,天益堂将对航母店和护卫店进行重点改造,一方面将企业内部资源配置更大程度地向航母店和护卫店倾斜,另一方面在航母店和部分护卫店加大便民诊所的投入。
  第二步是计划对企业内部管理流程进行再造,包括完善考核机制,“让员工看到可追溯的职业高度”、引入职业经理人、内部培训系统化等。
  10月18日,张振广现身中国药店杂志社于北京举办的行业高峰论坛,这对从不参与类似会议的他来说是破天荒第一次。其实他很不习惯参与这种场合,但企业的发展使他必须做出改变,张振广表示,关起门来搞经营是企业阶段性的做法,将来他会越来越多地参与行业互动。
做大中医药特色
  张振广出身中医世家,算下来已是第八代传人,对中医药有着与众不同的深厚情感。天益堂开了10家便民诊所,并由此带动中药饮片的销售达到5%,但原因并不在于经营的需要,而是对中医药文化的认可和向往。
  他没想过这一“爱好”会成为天益堂迈向更高台阶的突破口。如今,天益堂的10家便民诊所中,有3家主打中医特色的大型诊所(面积均超过500平方米),日门诊量均达百余人,堪比小型社区医院。
  在“区域龙头如何进一步扩大销售和利润规模”的考验面前,张振广决心在挖掘中医药文化特色方面有一番作为:一方面增加诊所数量,扩大单个诊所的规模;另一方面丰富店内中医药文化元素,包括加大中药饮片的产品线。
  张振广每天早晨都要坚持跑步,他认为“身体好,才是真的好”,他也同样认为,民众保健意识的增强令零售药店的中药饮片大有可为。
  目前,天益堂已经着手对原有门店进行装修改造,突出中医药文化特色,并以3~5家店/月的速度推进。此外,与同仁堂等品牌参茸的谈判正在同步进行。张振广表示,在明年年底或者后年年初,天益堂不仅将焕然一新,而且还将打造一至两个纯中医中药的大型航母店。
  实际上,天益堂在突破百店大关之际,收到了央视的专访请求,跃跃欲试的张振广最终表示“明年再来”,他认为,现在还没有形成百店连锁后的体系化建设,但是,在明年这个时候,他的中医药文化构想初步落实时,他就有底气露脸中央电视台。
  跟其他致力于做大中药领域的药品零售连锁企业不同,天益堂决心在自己所征得的300亩地中,开辟一块100亩大小的区域开办自己的饮片加工厂,两年内投产。
  之前,张振广亲赴安国、亳州、内蒙等地去考察过几个饮片加工厂,欲通过收购实现这步产业链衔接,但他们“把饮片加工当作商业来做”的做法令他失望。张振广认为,即便饮片加工未能做大,也至少可以做细,因此他决心自己开启这个梦想,斥资3000~5000万元包揽除种植之外的所有饮片生产环节。
  在建立饮片加工厂的同时,张振广还在筹划进入制药领域和批发领域,所圈的300亩地正是为其所用。他计划用3~5年时间先启动一半面积做起制药和批发的雏形,达成终极梦想——成立天益堂集团的第一步。
  发展诊所、强化中医药特色,是张振广认为天益堂找到的升级之道

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